De acordo com o empresário Eduardo Campos Sigiliao, existe um mercado que movimenta mais de um trilhão de reais por ano no Brasil, está presente em todos os municípios do país, compra praticamente tudo que uma empresa pode produzir ou oferecer como serviço, e que a maioria das empresas brasileiras que poderia fornecê-lo simplesmente ignora. O mercado de compras públicas é o maior comprador institucional do país por uma margem que nenhum setor privado chega perto de alcançar, e a decisão de não participar dele, que é implícita em qualquer empresa que nunca tentou vender para o governo, é em muitos casos tomada com base em mitos, desinformação e uma visão distorcida do que o processo licitatório realmente representa.
Leia até o final: os números que você vai encontrar aqui provavelmente vão mudar a forma como você enxerga o mercado público e talvez a decisão estratégica que você vai tomar sobre ele.
Qual é a real dimensão do mercado de compras públicas no Brasil e como ele está distribuído?
O Brasil tem três esferas de governo que compram de forma independente: a União, os estados e os municípios, somando mais de cinco mil e quinhentos entes federativos com capacidade de contratar. Juntos, esses entes realizam anualmente um volume de compras e contratações que representa uma parcela significativa do Produto Interno Bruto nacional. A União, por meio de seus ministérios, autarquias, fundações e empresas estatais, responde pela maior parte desse volume. Os estados, com suas secretarias, autarquias e empresas públicas, representam uma segunda camada de volume expressivo. E os municípios, mesmo individualmente menores, somados representam um mercado pulverizado e acessível, especialmente para empresas de pequeno e médio porte que operam regionalmente.
A distribuição setorial das compras públicas abrange praticamente todo o espectro da atividade econômica. Construção civil e obras de infraestrutura representam a maior fatia em valor absoluto, mas serviços de tecnologia da informação, saúde, educação, limpeza e conservação, segurança, consultoria, fornecimento de alimentos, equipamentos e materiais de escritório são segmentos que movimentam valores expressivos em todos os níveis da federação. Como destaca Eduardo Campos Sigiliao, não existe setor econômico relevante que não tenha alguma interface com o mercado de compras públicas, e a maioria dos segmentos tem um volume de contratações anuais que justificaria uma análise estratégica cuidadosa de qualquer empresa com capacidade de atender às especificações técnicas exigidas.
A regularidade das compras públicas é uma característica que raramente é considerada quando empresas avaliam se vale a pena entrar nesse mercado. Diferente de clientes privados, cujas demandas variam com o ciclo econômico, muitas necessidades do poder público são estruturais e recorrentes: os hospitais públicos precisam de medicamentos todos os anos, as escolas precisam de material didático todos os anos, as estradas precisam de manutenção todos os anos. Essa recorrência cria oportunidades de contratos de fornecimento e de prestação de serviços que, uma vez conquistados e bem executados, tendem a se renovar por prazos que nenhum cliente privado normalmente oferece com a mesma previsibilidade.
Quem realmente vende para o governo no Brasil e quais são as barreiras reais de entrada nesse mercado?
Segundo Eduardo Campos Sigiliao, o retrato do fornecedor do governo brasileiro é muito mais diversificado do que o mito do grande fornecedor com relações políticas sugere. Microempresas e empresas de pequeno porte representam uma parcela significativa dos fornecedores ativos no mercado público, especialmente em municípios de pequeno e médio porte, onde a proximidade geográfica e o conhecimento do mercado local são vantagens reais. A legislação brasileira, por meio da Lei Complementar 123 de 2006 e das suas atualizações, estabelece tratamento diferenciado para micro e pequenas empresas em licitações, que inclui exclusividade em certames de até determinado valor, preferência de contratação em caso de empate com empresa de maior porte e prazo de regularização de documentação fiscal que não é concedido às empresas maiores.
As barreiras reais de entrada no mercado público são de natureza diferente das que a maioria dos empresários imagina. Conexões políticas podem eventualmente criar facilidades em processos específicos, mas a estrutura do mercado público brasileiro, especialmente após a evolução dos mecanismos de controle e transparência, é muito mais baseada em capacidade técnica, documentação adequada e cumprimento de requisitos formais do que em relacionamentos. As barreiras efetivas são o desconhecimento do processo licitatório, a falta de estrutura administrativa para monitorar oportunidades e preparar propostas regularmente, a dificuldade de manter documentação de regularidade fiscal e trabalhista sempre atualizada, e o capital de giro necessário para executar contratos que pagam com atraso em relação à execução.
Como empresas que nunca venderam para o governo podem começar de forma estruturada e com chance real de resultado?
A estratégia de entrada no mercado público mais recomendada para empresas que estão começando é começar pelos certames mais simples e de menor valor, que têm menos exigências de habilitação, menor complexidade de proposta e maior probabilidade de sucesso para empresas sem histórico no mercado público. O pregão eletrônico para bens e serviços comuns é a modalidade mais acessível, com processo relativamente padronizado, sessão pública em que todos os participantes podem acompanhar a disputa em tempo real e critério de julgamento pelo menor preço que elimina a subjetividade da avaliação.
Acumular experiência nesse tipo de certame, aprender o processo na prática e construir o histórico de contratos executados que vai sustentar a qualificação técnica em certames maiores é o caminho mais eficaz para crescer no mercado público de forma sustentável, pontua o empresário Eduardo Campos Sigiliao.
A especialização em um segmento específico de compras públicas é uma estratégia que acelera o desenvolvimento de vantagem competitiva no mercado público. A empresa que se especializa em um tipo de bem ou serviço frequentemente comprado pelo poder público desenvolve ao longo do tempo um conhecimento das especificações técnicas mais comuns, dos preços de referência praticados, dos órgãos que mais compram aquele tipo de objeto e das exigências de habilitação típicas daquele segmento, que é difícil de construir tentando participar de certames de qualquer tipo. Essa especialização permite propostas mais bem calibradas, documentação de habilitação mais adequada e uma taxa de sucesso progressivamente maior do que a abordagem generalista.
Conforme informa Eduardo Campos Sigiliao, o relacionamento com órgãos públicos compradores na fase de planejamento, que é anterior à publicação do edital, é uma prática legal e regulamentada que poucas empresas exploram de forma sistemática. A Nova Lei de Licitações formalizou mecanismos de interação entre o poder público e potenciais fornecedores na fase de pesquisa de mercado e de elaboração das especificações técnicas, incluindo a possibilidade de realização de audiências e consultas públicas antes da publicação do edital.
Por esse panorama, as empresas que participam ativamente dessas consultas têm acesso antecipado a informações sobre o que está sendo planejado e têm a oportunidade de contribuir com perspectivas técnicas que podem influenciar as especificações de forma que favoreçam fornecedores com suas características.
Autor: Diego Rodríguez Velázquez
