Alex Nabuco dos Santos incita a reflexão de que nem sempre existe “preço certo” no vácuo. Um valor pode estar tecnicamente correto, alinhado a comparáveis e fundamentos, e ainda assim não encontrar comprador. Quando isso acontece, o problema raramente é apenas numérico. Ele revela mudanças mais profundas na percepção de risco, no timing do ciclo e na forma como o mercado está disposto a decidir.
A ideia de preço certo pressupõe um mercado estável. Em ambientes de transição, contudo, o consenso se dissolve. Compradores ficam mais seletivos, vendedores mais resistentes e a negociação passa a refletir expectativas desalinhadas. Ler esse desencontro é essencial para evitar insistência improdutiva.
Preço técnico versus preço decisório
Existe diferença entre preço técnico e preço decisório. O primeiro nasce de métricas, comparáveis e histórico. O segundo depende da disposição real de assumir risco naquele momento. Quando o preço técnico não encontra comprador, o mercado está dizendo que o risco percebido aumentou.
Segundo Alex Nabuco dos Santos, esse hiato aparece quando o comprador exige margem maior para decidir. O ativo pode “valer” aquele preço no papel, mas o custo psicológico e a incerteza do cenário pedem desconto. Ignorar essa dinâmica transforma um valor correto em um obstáculo à liquidez.
O papel do timing na decisão
Timing não altera apenas o preço, altera a leitura do preço. Um mesmo valor pode ser aceito em um momento e rejeitado em outro, sem que o imóvel mude. Em fases de ambiguidade, a espera se torna opção preferencial do comprador, mesmo diante de preços razoáveis.
Alex Nabuco dos Santos analisa que, quando o mercado entra em modo de espera, o preço precisa fazer mais do que ser justo, precisa ser convincente. Convencer, nesse contexto, significa compensar a incerteza. Se não compensar, a decisão é adiada.
Expectativas desalinhadas entre quem vende e quem compra
Quando o preço não encontra comprador, muitas vezes há expectativas diferentes sobre o futuro imediato. O vendedor ancora seu valor no passado recente; o comprador projeta cautela à frente. O encontro não acontece porque cada lado usa um referencial distinto.
Esse desalinhamento é típico de viradas de ciclo. O mercado deixa de olhar para trás e começa a olhar para frente com desconfiança. Conforme nota Alex Nabuco dos Santos, insistir no referencial antigo prolonga a fricção e o desgaste da negociação sem produzir resultado.
Liquidez como termômetro de confiança
A liquidez é o termômetro mais sensível da confiança. Quando o preço parece correto, mas a liquidez some, a confiança caiu. Não necessariamente no ativo específico, mas no ambiente em que ele está inserido.
Esse sinal antecede ajustes mais visíveis. Primeiro, as decisões travam. Depois, surgem concessões pontuais. Só por fim o preço anunciado se ajusta. Ler a liquidez evita confundir o silêncio do mercado com falta de divulgação ou de esforço comercial.
Concorrência invisível e substituição de risco
Outro fator relevante é a concorrência invisível. Em momentos seletivos, o comprador não compara apenas imóveis semelhantes, compara níveis de risco. Renda fixa, liquidez financeira e outros ativos passam a disputar atenção com o imobiliário.
Quando o preço do imóvel não “ganha” dessa comparação, a decisão migra. Alex Nabuco dos Santos evidencia que, nessas fases, o imóvel precisa oferecer algo além do preço correto, previsibilidade, flexibilidade ou assimetria clara.
O erro de insistir sem reposicionar
Insistir no mesmo preço, na mesma narrativa e na mesma estratégia diante de ausência de compradores costuma agravar o problema. O tempo passa, o anúncio envelhece e a percepção de risco aumenta. O mercado interpreta a insistência como rigidez.
Reposicionar não significa reduzir preço automaticamente. Pode significar ajustar condições, revisar público-alvo ou reconhecer que o timing não é favorável. A leitura correta é estratégica, não reativa.
Quando o mercado está dizendo “ainda não”
Nem toda ausência de comprador é rejeição definitiva. Muitas vezes, é um “ainda não”. O mercado sinaliza que precisa de mais clareza, mais ajuste ou simplesmente mais tempo. Saber distinguir esse momento de um erro estrutural evita decisões precipitadas.
Na leitura de Alex Nabuco dos Santos, a maturidade aparece quando o investidor escuta o mercado sem se submeter a ele. Ajusta quando faz sentido e espera quando a espera preserva valor.
Preço certo depende do contexto
No mercado imobiliário, o preço não é absoluto, é contextual. Ele depende do ciclo, da confiança, do crédito e das alternativas disponíveis. Um valor correto fora de contexto perde eficácia.
Entender por que o preço não encontra comprador revela mais sobre o mercado do que sobre o imóvel. Na visão de Alex Nabuco dos Santos, essa leitura é o que transforma frustração em informação. Quando bem interpretada, ela orienta ajustes inteligentes e protege o patrimônio de decisões feitas apenas para “fazer andar”.
Autor: Anastasya Sokolova
